U jednom od prethodnih postova pisao sam o nekim taktikama uz pomoć kojih će vam vaš loyalty program, ako ga imate, doneti veći profit. Pošto vam je, sudeći po reakcijama, tema bila zanimljiva (nadam se i korisna), nastavićemo sa prikazom najvažnijh faktora za uspeh loyalty programa, onako kako ih vidi jedna od najznačajnijih publikacija za loyalty marketing na svetu, The Loyalty Guide.

Šta je važno raditi pri sprovođenju loyalty programa

Postizanje tri velika cilja loyalty programa – pridobiti i zadržati vernost potrošača, postići da dolaze češće, i postići da troše više – ne može se ostvariti nekom jednokratnom akcijom tipa učlanjavanja potrošača u loyalty klub i dodeljivanja popusta. Uz ovakve i slične akcije, potrebno je i stalno prikupljati podatke o ponašanju i reakcijama potrošača, i na osnovu tih podataka prilagođavati svoje prodajne strategije. Dakle, ostvarivanje uspeha sa loyalty programom nije jedinačni čin, već dugotrajni proces. Uloga računara i specijalizovanog softvera u postizanju ovih ciljeva može da bude od odlučujuće važnosti, sa obzirom da je potrebno obrađivati i prikazivati velike količine podataka.

Dobar i dobro viđen loyalty program će vam dati ove taktičke mogućnosti:

Inteligentna reakcija na izazov konkurencije

Skoro svaki vlasnik i menadžer maloprodaje se ponekad našao u (neprijatnoj) situaciji da konkurencija ima akciju kojom mu odvlači mušterije. Ili, još gore, da veliki lanac otvara novi objekat tačno prekoputa vašeg. Ovi izazovi zahtevaju brze i odlučne reakcije, a često i određene neplanirane žrtve (davanje popusta koje niste planirali i sl.). Osobina dobrog loyalty programa da može da poveže svaku pojedinačnu kupovinu sa konkretnim kupcem pomoći će vam da identifikujete svoje najbolje kategorije kupaca. Znajući ko su vaši najbolji kupci i šta tačno kupuju, moći ćete da ih animirate preciznim dodatnim ponudama i akcijama, i da ih time zadržite kod sebe.

Bolja organizacija prostora u radnji

Možda vam je poznata stara priča o trgovcu koji je, analizirajući podatke iz prodaje, otkrio da muškarci koji kupuju pelene takođe kupuju i pivo (a druga verzija priče dodaje i „petkom“). Bila ova priča tačna ili ne, odlično ilustruje poentu: ako znate ko su kupci koji imaju vezane kupovine koje ste identifikovali, i koliko prosečno troše, znaćete koje proizvode (i sa kojom cenom) da izložite jedne pored drugih i maksimizujete prodaju.

Smanjivanje troškova za promocije i oglašavanje

Kada imate loyalty program – i detaljne podatke koje vam on omogućuje – vaše oglašavanje može biti ciljano umesto široko i uopšteno, uz ogromne uštede novca. Neće biti potrebno slati na hiljade flajera (koji se najčešće bacaju nepročitani) ili zakupljivati prostor u oglasnicima i štampi. Ako koristite dobar kompjuterski program specijalizovan za loyalty, možete poslati direktno (i-mejlom ili SMS porukom) svakom svom kupcu ponudu sa jedinstvenim kodom koji povezuje kupca, ponudu, a kasnije i vreme kupovine i kupljene artikle.
Tako ćete ne samo uštedeti, već i tačno izmertiti rezultate svoje kampanje, što znači da će vam sledeća kampanja biti još bolje prilagođena kupcima, i verovatno još jeftinija.

Loyalty program je važan deo strategije mnogih profesionalaca u oblasti maloprodaje. U teškim vremenima, kao što je ovo u kome smo, može značajno da doprinese prevazilaženju izazova u poslovanju. Nastavićemo sa prikazom faktora kojima vas loyalty program vodi do uspeha i u narednim postovima.